“Om de waarde te bepalen moet men de inhoud kennen”



Lucht in onderhandelingen?

Lucht in onderhandelingen, is die er? Luchtig denken over onderhandelen is niet goed. Mijn visie is dat door te onderhandelen tussen partijen er wel zuivere lucht ontstaat door goed naar de argumenten voor en tegen een probleem en/of beslissing te luisteren en deze te analyseren. Over het algemeen bedoelen partijen hetzelfde, maar uiten het anders of nemen een andere route om er te komen.
Soms telt het resultaat voor de sport, maar soms is het beter om niet een probleem en/of beslissing te forceren, maar om een besluit te nemen dat partijen niet tot elkaar kunnen komen.

In de literatuur maken professionals onderscheid tussen meebewegende en tegenbewegende stijlen. Meebewegen staat voor samenwerken, bijvoorbeeld voor begrip tonen en het betrekken van de ander. Tegenbewegen is vechten, je verwijderen van (het standpunt van) de ander (wegbewegen).
Denk hierbij aan het confronteren en sancties in het vooruitzicht stellen.
Hier volgen enkele voorbeelden van zowel meebewegende als tegenbewegende stijlen.

Verras de ander
Dreigt de zaak wat vast te lopen? Verras de ander met nieuwe informatie, extra argumenten of afwijkend gedrag. Nieuwe informatie op het juiste moment verhoogt de interesse en zet zaken in een nieuw perspectief. De verrassingsstrategie houdt in dat je niet  je kruit al in het begin van de onderhandeling moet verschieten. Houd wat achter de hand voor momenten dat je het écht nodig hebt. “Ik noemde aan het begin van dit gesprek drie argumenten om dit bedrijf te kopen. Ik voeg er nog een vierde aan toe, namelijk..”

Neem de tijd
In situaties waar in korte tijd belangrijke beslissingen genomen moeten worden, is tijd een cruciale factor. Wie stalen zenuwen heeft en over een flinke dosis geduld beschikt, kan profijt hebben van deze strategie. Het werkt als volgt: Je doet een voorstel en blijft vasthouden aan je principes. Je weet dat de ander niet zonder je kan en kunt zo de wegtikkende tijd als machtsmiddel gebruiken.
“We hadden eigenlijk gisteren al moeten beginnen. Geeft u ons nu zwart op wit dat wij de opdracht krijgen, dan kunnen we meteen aan de slag”.

Houd wel in de gaten dat de onderhandelingen geen eenrichtingsverkeer worden. Als de ander later het gevoel heeft dat hij onder druk heeft moeten beslissen, zal hij in het vervolgtraject gaan dwarsliggen.

Maak gebruik van je beperkte bevoegdheid
Het bezitten van een beperkte bevoegdheid in onderhandelingen kan soms een voordeel zijn. Omdat je de onderhandelde punten nog eens moet laten bekijken en goedkeuren door je opdrachtgever, heb je langer de tijd. Je hebt dus meer mogelijkheden om te onderhandelen met de achterban en je eisen en wensen nog eens tegen het licht te houden. Naast de tijdwinst blijft ook je reputatie als onderhandelaar ongeschonden. Mocht het voorstel het niet halen, dan ben je zelf niet verantwoordelijk. De opdrachtgever heeft het laatste woord en is aansprakelijk.

Onderhandel stap voor stap
Tijdens onderhandelingen hoef je niet alle kaarten meteen open op tafel te leggen. Je kunt er ook voor kiezen om de verschillende onderwerpen af te bakenen en deze stuk voor stuk te beargumenteren. Onopgemerkt kun je steeds kleine successen boeken en voor de tegenpartij het in de gaten heeft, heeft deze een groot gedeelte van je eisen ingewilligd.

Onderhandelen is geven en nemen. Houd dus je wisselgeld binnen handbereik. Een goede onderhandelaar denkt vooraf na over de tegemoetkomingen die hij wil doen.
Belangrijk is de timing: niet te vroeg, niet te laat. Je komt met wisselgeld als er écht geen rek zit in de situatie.
“Jij wilt deze klus binnen een maand geklaard hebben. In ruil voor deze haastklus wil ik een voorschot op de betaling”.
In een thuissituatie:
“OK, we bestellen vanavond pizza, maar dan koken we morgen zelf een gezonde maaltijd” of (herkenbaar) “Ik zet de vuilnis buiten als jij de afwasmachine uitruimt”.

Wees duidelijk over je principes
Punten die buiten kijf staan en absoluut belangrijk voor je zijn, kun je benadrukken. Geef aan dat dit principes zijn die je altijd in acht neemt. Daarmee verzoek je de tegenpartij om jouw normen en waarden te accepteren. Aangezien dit een basis is voor respectvol onderhandelen, zal de tegenpartij niet tornen aan deze basiswaarden.

“Ons bedrijf heeft een katholieke grondslag. Daarom respecteren wij de zondag en zullen we op die dag niet werken”.

Onderhandel ook non-verbaal

Je onderhandelt niet alleen met woorden. Je uitdrukkingen, gebaren en uiterlijke verschijning zeggen nog veel meer. Met je non-verbale gedrag zet je een boodschap kracht bij of doet je er juist afbreuk aan. Mensen die verbaal en non-verbaal verschillende boodschappen uitzenden, brengen anderen in verwarring over hun bedoelingen. Onderzoek wijst uit dat mensen in zo’n geval op de non-verbale signalen vertrouwen en minder geloof hechten aan wat gezegd wordt.
Ken je eigen lichaamstaal én let op de lichaamstaal van anderen.

Stem

Een lage stemklank boezemt meer vertrouwen in, zo blijkt. Een hoge piepstem? Probeer een toontje lager te zingen.

Gezichtsuitdrukking
Oogcontact, fronsende wenkbrauwen, een glimlach: het maakt vaak meer duidelijk dan 100 woorden.

Lichaamshouding
De armen stijf over elkaar of losjes op tafel. De borst vooruit of iets onderuit gezakt zitten. Kies de houding die passend is en die het beste weerspiegelt hoe je je voelt.

Gebruik humor
Humor relativeert. Het brengt lucht in onderhandelingen en zet zaken in een fris perspectief. Door even te lachen, kan zelfs in de zwaarste onderhandeling de lucht opklaren. Daarna heeft iedereen weer nieuwe energie om er tegenaan te gaan.

Houd de deur open
Hoe de onderhandeling ook loopt, houd altijd de deur open. Ook als het je niets heeft opgeleverd, is het belangrijk de relatie intact te houden. Misschien kom je elkaar in de toekomst nog eens tegen. Wie weet heb je elkaar nog eens nodig en lukt het dan wél om een uitkomst te bereiken.

Bedankt voor de gesprekken.
“Jammer dat het deze keer niet tot een concreet resultaat heeft geleid. Ik bel je over een maand om nog eens bij te praten”.

Lukas Arends
AWHoreca Makelaars

Horecamakelaars in heel Nederland

Berjan van de Weerd


Bekijk profiel

Koert van de Weerd


Bekijk profiel

Blijf op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen

Aanmelden nieuwsbrief